在2020年度中國工程機械行業債權風控大會期間，北京法閣創始人任立華接受了匠客工程機械的采訪，就中國工程機械行業債權風控的熱點話題及行業現狀進行了深入的交流。

北京法閣創始人任立華

匠客工程機械：您是從什么時候發現，從事工程機械行業的法律咨詢、管理服務這一垂直行業中的商業機會？

任立華：最早和工程機械行業結緣，還是在2010年。當時，某日系品牌代理商慕名而來，邀請我為其在甘肅的項目提供了法律服務，但當時我和團隊并未聚焦工程機械行業。但2013年是一個轉折點，承蒙蘭州建西集團董事長蘆建西先生的提攜，我開始帶隊把精力投放到行業里，并圍繞行業提供定制化服務。

匠客工程機械：無限擔保責任，是工程機械行業代理協議當中的最具爭議的合同條款，在最近幾年您所接手的涉及到廠商合同糾紛的訴訟案件當中，人民法院對于這一條款是如何認定的？

任立華：其實，在法律術語里并沒有“無限擔保責任”這個詞匯。“無限擔保責任”本質上是對于風險采取的的轉嫁措施，在行業體現最為典型的就是回購擔保條款。

在司法實務屆，對于回購擔保條款的觀點，在《融資租賃實務精解與百案評析》一書中曾做過解讀，書中記載了上海二中院關于“回購擔保”這一行為的觀點：

即“作為專業的商事主體，必須有基本的風險意識和判斷能力，在經營活動中遭遇風險也是商業活動的基本內容。為此，最大程度防范和降低風險都可接受。但是，此種風險規避行為應當有限度，不能將全部風險都轉移給其他合同當事人，而自己無需承擔任何風險”。

匠客工程機械：能否列舉一個北京法閣代理過的涉及廠商訴訟的經典案例，來解釋代理商在遭遇法律糾紛時應該如何應對，并防范這種風險的發生？

任立華：商權和應收賬款是廠商關系中最易產生糾紛的矛盾點（商權是指在商業活動中，以持續獲得該領域內的商業利潤為目標的控制權）。以法閣代理的某跨國品牌主機廠和代理商互訴案件為例，就是一個典型的因為主機廠單方解除代理商商權后引發的訴爭，這個案例在法閣的介入下，被法院認定解除代理權存在過錯，進而促成廠家向代理商伸出和解的橄欖枝。

以法閣的認識，這個糾紛本可以避免，但是主機廠在調整渠道時過于隨意，在沒有和代理商達成提前解除經銷協議的前提下，就單方讓其他代理商替代了沒有履約過錯的代理商，導致該代理商行使商置權（即只要雙方互付債權債務，無論是否是基于同一合同關系，互為債權人債務人，對掌控在手里的債務人資產進行留置），從而引發訴累（因訴訟所帶來的麻煩和風險）。

面對此類問題，個人的建議如同對待婚姻一樣，要首先問自己一定要離婚嗎？有無挽回的余地？如果一定要離婚，那么離婚的過錯方是誰，各方在合作期間的所產生的債權債務等遺留問題有哪些？要做好一攬子處理的準備。

單就案子準備而言，首先是要客觀梳理己方有無未全面履約的違約事實，并評估和預判維權之訴或反制措施的正當性和合理性，同時最大程度上固定案涉證據以尋求主動。同時在允許的情況下，保持溝通渠道暢通，尋求成本最小的糾紛化解機制。

訴訟不是目的，快速定紛止爭才是目的。這個過程中，建議引入專業、懂行的律師團隊，因為時間、時機的拿捏，以及措施的落地性和組合拳才是化解廠商糾紛的關鍵。

匠客工程機械：代理協議當中的格式合同問題也是廠商合作當中比較有爭議的一個話題，對此，中國工程機械工業協會代理商工作委員會也做了許多建設性的工作，并在2018年5月頒布了《工程機械產品銷售代理合同簽約操作指南》。就目前您所了解的情況，代理協議當中的格式條款問題是否有所改善，代理商在簽訂代理協議當中的話語權是否有所提升？

任立華：非常感謝協會為行業所做的貢獻和有益嘗試，且我也有幸作為專家組副組長見證了這份協議的擬定和評審。

這份協議的價值在于為行業廠商關系相對對等的商業模式，提供了一份范本，同時將行業的交易慣例，通過這份協議做了書面固定和文字呈現。對于法官評定案涉條款是否有失公允提供了一個參照。

不過在現階段，廠商關系的力量博弈，才是協議文本主導權的關鍵。目前代理商在行業中的地位，決定了協議文本的主動權依然在主機廠手中，所以該份協議還無法扭轉代理商相對劣勢的現狀。

不過，據我們了解，部分主機品牌已經和代理商在做一些有益的努力，在代理制、經銷制外，幫銷制和比例分擔的模式也在不同程度的嘗試中。

匠客工程機械：自2016年下半年起，中國工程機械行業企穩回升，但在信用銷售大行其道的背景下，2019年三一重工、徐工機械、中聯重科等上市公司的應收賬款占總營收的比例都達到了3成左右，您認為在行業迎來高速增長的風口時，是否更應當注重債權風險的防范？

任立華：法閣在行業首次提出了“行業周期輪回原因解析圖”，根據這張圖可知，對一個經濟體來說，通過信貸產生債務是不可避免的，而債務總是傾向于越來越多，直到超出償還能力，這個時候就會產生債務危機。債務危機會周期性反復出現，總是難以避免。作為強周期的工程機械行業，也很難獨善其身。

“行業周期輪回原因解析圖”

周期輪動與債務危機在行業最為典型的表現就是：

客戶情況好時錦上添花，“倒貼式”爭搶著賒賬放車，資金方大舉進入。資產價格因為行情看好，相對穩定、流通無礙。

客戶情況不好時雪上加霜，“恐慌式”爭搶著催賬收車，資金方避險撤退。資產價格因為行情看衰，加之設備被取回或鎖機，資產價值崩潰，也就是“明斯基時刻”，市場從繁華轉到衰退，多數冒險的行業主體開始倒閉，人機失聯或資產嚴重縮水，形成惡性循環，之后陷入漫長的行業寒冬和去杠桿階段，如此周而復始。

所以，行業迎來高速增長的風口時，更應當注重債權風險的防范。借用湖南容潤集團董事長郭斌先生在2020年度債權風控大會時所分享的觀點：“有趣的是，人們越靠近爆炸物，他們越容易感到安全。自從上一次債務爆炸以來的時間越長，隨著上一次爆炸事件的記憶消失，人們變得越自在，他們持有債務并享受回報，渾然不覺危機。上一次的大周期始于1945年，按照50-75年的長周期運算，我們已經接近了這個周期的尾聲。”

匠客工程機械：在債權管理層面，目前工程機械代理商還有哪些最急迫的訴求？

任立華：在2020年度債權風控大會暨債權高階人才培訓班上，法閣專門對該問題做過統計，并為此組織了“行業債權風控的痛點難點癢點高峰對話”。在和與會嘉賓的觀點碰撞過程中，發現排在首位的就是大客戶管理，其次是在面對掃黑除惡背景下，如何高效合規的高效催收。那么為什么大客戶管理成為排在代理商首位的需求呢？

如圖所示：增量時代到存量市場，最大的不同就是客戶增長曲線下滑，但獲客成本提高。其原因在于投資拉動的貢獻值在減弱，設備新增采購增速也在下滑，二手機價格在走低，開工小時數也越來越不及預期，多重因素的疊加下，會產生強大的擠出效應。所以剩下的客戶都是有一定風險甄別和經營能力的客戶，他們需要的將不僅僅是價格支持，而是全方位的經營賦能，尤其是債權風控能力。

所以，法閣認為在行業下半場勝出的關鍵，就是要鎖定長期客戶。因為伴隨著行業的洗牌，客戶也在成長。21世紀經濟報道曾在題為《有喜有憂 | 挖掘機銷量三連漲背后，難掩這些尷尬...》的文章中指出，以前，挖機老板大多擁有1-2臺設備，如今這一數字已經增長至10-20臺。而擁有10-20臺挖掘機的合作伙伴，已經占到了60%左右。

所以，有實力的客戶正在聚集，這一趨勢將導致優質客戶的總量會進一步減少，而產品同質化的當下，誰能夠鎖定這些優質客戶，誰才能更加輕松，更加具備托底的能力。

從債權管理到經營，最大的區別在于要從關注客戶（即機主、施工方、設備采購方），變成關注客戶的客戶（即設備所有者所服務的甲方）。尤其是當市場從增量轉為存量時，單純的管理好客戶已經無法對沖風險了。即使廠商的風控體系做的再好，但是客戶對他所服務的客戶的管理出現了紕漏或問題，那還是會傳導給工程機械廠商。正如華為的掌舵人任正非先生指出，現代企業競爭已不是單個企業與企業的競爭，而是一條供應鏈與供應鏈的競爭。所以，在下半場，你需要走進客戶的生存環境當中，才能賦能或加持向你買單的客戶。

所以，我們一定要從我要怎么管理客戶，進化為：我能為客戶的債權風控提供何種支持？以及我介入后能為機主的客戶提供哪些價值增量？唯有如此，大家的事業級伙伴關系和意識才能生根發芽。在這個過程中，產業鏈的債權風控閉環才能實現。畢竟在周期震蕩中，大量的業務除了投機或欺詐外，主要是產業鏈中各主體的內耗和信息差，導致的風控傳導和應對發生了延誤。所以在這個深度融合的時代，想要維持“可持續發展”，就不能把制造社會沖突作為常規的經營手段。廠商要從“絕緣體”變成“助燃劑”，為客戶賦能。

匠客工程機械：您為什么認為債權管理要從“亡羊補牢”轉變為“未雨綢繆”？

任立華：在飛行器等機械維修領域，美國提倡一種叫做“視情維修”（Condition Based Maintenance）的維修方法。“視情維修”立足于故障機理的分析，當維修對象出現了“潛在故障”時，就進行調整、維修或更換。這種方法可以降低故障率，節約維修成本，縮小維修范圍，減少維修工作量，提高設備的可用率，把維修工作從被動變為主動，將事后補救變為事前預防。

它山之石，可以攻玉，我個人覺得這套方法論非常適合行業債權管理的理念轉變。亡羊補牢固然為時不晚，但也沒有未雨綢繆的性價比更優，因為投入更低，收益更高，且有利于形成健康的企業運營風控文化，從債權管理轉為債權經營。

債權管理作戰地圖（北京法閣）

匠客工程機械：您和法閣為提升代理商的債權管理水平和風控意識，提出過哪些倡議，做過哪些工作？

任立華：法閣作為專攻工程機械及融資租賃的專業債權風控法律品牌，受到DCCCM（中國工程機械工業協會代理商工作委員會）的感召以及行業同仁的信任，一直致力于構建良性行業債權風控文化和理念，并提出接地氣、能解決問題的舉措。所以，法閣先后聯合DCCCM，以及協會其他有識之士，向包括最高院、全國人大在內的國家機關，以及通過出版發行或對外無私分享干貨書籍或報告的方式，來提升行業的債權管理水平和風控意識。

具體的工作如下：

（1）編撰并提交了《關于提高行業執行效率的全國人大提案》，解決估值難、變現慢導致工程機械類案件案結事不了的問題。

（2）聯合易極拍，向最高院提交了《關于提升工程機械類案件司法效率的建議書》，希望引入“中間判決”和“訴前/訴中和解”來加速機械設備的處置和糾紛化解速度。

（3）協同重慶市工程機械商會，在政府大力優化營商環境之際，向重慶市第五中級人民法院提交了《北京法閣關于重慶市第五中級人民法院司法建議書的溝通函》，提議法院優先通過申請財產保全查扣設備，申請法院盡量采取扣押措施或對行業廠商保全申請給予綠色通道。

（4）聯合DCCCM發布了《中國工程機械行業違約客戶懲戒、執行手冊》。

（5）參與了由DCCCM發起的“全國巡回債權問診項目”。

（6）獨家發布了備受行業好評的《債權催收“葵花寶典”》。

（7）在行業首次發布了《中國工程機械行業（江蘇省）設備取回權司法裁判大數據報告》。

（8）在全國抗擊疫情期間，除了由法閣創始人任立華先生捐款壹萬元人民幣外，還帶領團隊主筆了《北京法閣：疫情防控期債權管理Q&A手冊》，并無私分享給行業同仁，贏得了一致好評。

（9）出版了《天下無債：商戰債權管理界的孫子兵法》（中國經濟發展出版社）、

《融資租賃法律風險防范指南》（中國經濟出版社）。

（10）創建有“法閣咨詢”公眾號，截止目前已發表700+期行業快訊，300篇原創。

（11）成功舉辦兩屆“中國工程機械行業債權風控大會”。

匠客工程機械：未來，北京法閣有著怎樣的戰略布局？

任立華：北京法閣有成熟的產品可以提供全流程債權+法律服務：貸前（信用審查、文本優化）、貸中（合同管理、檔案管理、非訴催收、軟件支持）、貸后（訴訟催收、異地執行）。法閣將圍繞債權風控法務持續發力，目前已經分別在北京、銀川、南京和包頭設立分部，并設立有玳瑁數據公司，將法閣的債權運營能力系統化和數據化，為行業廠商賦能。在可預見的未來，法閣將繼續夯實服務網絡和人才隊伍，并不斷打磨服務產品，在律所、品臺、軟件和培訓上持續發力。

2019年6月18日，“中國工程機械行業疑難案件問診中心”在南京揭牌

截至目前，法閣除了北京、南京和銀川外，法閣攜手戰略合作伙伴強強聯合，網點布局和服務省份將輻射全國，為跨區對賬、異地訴訟和執行、設備點檢、上門催收、代辦抵押登記等業務提供一鍵發單，全國服務，最大程度上降低客戶成本，整合屬地優質資源。